لحظه صفر حقیقت و بالابردن سطح برند
لحظه صفر حقیقت، همیشه بازاریابان برای فروش بیشتر خود به دنبال تحلیل رفتار مشتریان و مصرف کنندگان خود هستند. برای اینکه فرایند خرید مصرف کنندگان را ردیابی کنند و در لحظه درست جلوی چشم آنها باشند.
یکی از لحظات مهمی که هر بازاریاب مدرن باید آنها را بداند لحظه صفر حقیقت یا ZMOT است.
لحظه حقیقت یا ZMOT چیست؟
این اصطلاح را چند سالی است که گوگل برای کاربران خود بکار میبرد. گوگل ادعا میکند اغلب افراد قبل از اینکه تصمیم به خرید کالایی بگیرند اول آن را در گوگل سرچ می کنند.
در گذشته رفتار مصرف کننده به صورت خطی بود.
–محرک
-اولین لحظه حقیقت
-دومین لحظه حقیقت
اکنون با ورود اینترنت و نفوذ شبکه‌های اجتماعی این رفتار کمی تغییر کرده،
-محرک
-لحظه صفر حقیقت
-اولین لحظه
-دومین لحظه
این لحظه صدها بار در تلفن همراه، لپ تاپ و دیگر دستگاه‌های دیجیتال مصرف‌کنندگان اتفاق می‌افتد.
این لحظه ای است که بازاریابی اتفاق می‌افتد
لحظه‌ای که تبلیغات اثرگذار اثر می‌گذارد. لحظه‌ای که اطلاعات منتقل میشود و لحظه‌ای که مصرف کننده تصمیم می گیرد. تا روی شکست یا موفقیت یک برند در سرتاسر دنیا تاثیر‌گذار باشد.
گوگل این لحظه را لحظه صفر حقیقت یا به اختصار ZMOT نامیده است
همانطور که قابل پیش‌بینی است شرکت گوگل کاملا غرق در این لحظه است به عبارت ساده ZMOT لحظه جادویی است که مصرف کننده تصمیم به خرید می گیرد.
اما چون ما به جامعه آنلاین تغییر شکل داده ایم کی و کجا اتفاق افتادن این لحظه پیچیده شده است
ZMOT لحظه جادویی است که مصرف کننده تصمیم به خرید می گیرد
گوگل و برخی سازمان‌های دیگر پس از بررسی حجم عظیمی از داده ها نشان دادند که ZMOT در هر زمان و مکانی می‌تواند باشد. مانند خانه، محل کار، داخل خودرو، در ترافیک، خیابان و خیلی مکان های دیگر.
محل هایی به جز فروشگاه
البته این نتیجه گیری محدود به شرکت‌هایی مانند گوگل نیست. همه سازمانها می‌توانند از این نتیجه استفاده کنند. به این دلیل است که مدل تصمیم گیری سنتی خطی را در هم شکسته شده است.
مدل تصمیم گیری سنتی خطی را در هم شکسته شده است.
امروز صرفاً زمان و مکان تصمیم گیری مصرف کنندگان تغییر نکرده بلکه چگونگی تصمیم گیری آنها تغییر کرده
لحظه صفر حقیقت آن لحظه ای است که مشتری قبل از تصمیم آن کالا را در گوگل سرچ می کند و به تجربه خریداران قبلی گوش میدهد. امروزه بازاریابان باید تمام تلاش خود را در جهت بودن در لحظه صفر داشته باشد لحظه‌ای که منجر به خرید می شود.
برنامه بازاریابی برای روشن ماندن چراغ کسب و کار
آیا میدانید نداشتن برنامه بازاریابی باعث شکست کسب و کارها میشود؟
در اغلب جلسات مشاوره وقتی با مدیران سطح بالا صحبت میکنیم می بینم بزرگترین مشکل آنها نداشتن برنامه بازاریابی است.
در این جلسات مدیران درباره مسائل مشکلات زیادی صحبت می کنند مثل منابع انسانی، فروش پایین، نداشتن سهم بازار، نداشتن فروش اینترنتی، کم بودن بازدید از سایت، رقبای بزرگ و … وقتی کمی عمیق تر می شویم و سوالات بیشتری می پرسیم متوجه می شویم اگر فقط یک کار را درست انجام بدهند تا حدود زیادی بقیه مسائل نیز حل می شود.
1- اصل 80/20 (پرتو) در بازاریابی
برنامه بازاریابی کمک می کند که شما خیلی شفاف شفاف تر و دقیق تر به مسائل کسب و کار خود نگاه کنید بر اساس اصل پرتو ۸۰ درصد مشکلات شما با ۲۰ درصد تغییر حل میشود.
2- شخصیت یک مدیر برتر
مدیران و کارآفرینان شخصیت‌هایی اجرایی دارند و با شجاعت و جسارت به دنبال اهداف خود می‌روند. داشتن این روحیه باعث موفقیت های بیشتر آنها میشود ولی اگر برنامه ای نداشته باشند موجب اتلاف سرمایه و زمان آنها میشود.
یک برنامه بازاریابی مدون و قوی که تمام المان های کسب و کار را از تولید تا فروش و خدمات پس از فروش رقبا را در خود جای داده، می‌تواند باعث انگیزه و درست استفاده شدن منابع باشد.
3- هزینهٔ نداشتن برنامه بازاریابی
وقتی یک برنامه قوی برای کسب و کار خود نداشته باشید مجبورید با سعی و خطا جلو بروید. تست محصول در بازار، تست تبلیغات، تست مصرف کننده و …
شما با نداشتن برنامه سرعت خود را کم میکنید و خطاهای زیادی در این مسیر انجام می دهید که راه درست را بیابید و استهلاک خود را بالا می برید.
4- برنامه بازاریابی چیست؟
برنامه بازاریابی به تمام وجوه یک محصول یا خدمت می پردازد. از تولید و بسته بندی گرفته تا مشتریان و سهم فروش.
برنامه بازاریابی این نکته را به شما متذکر میشود که شما هر روز باید در حال بازاریابی باشید.
5- برنامه بازاریابی شامل چه چیزهایی می شود؟
5-1 مشتریان
مشتریان شما چه کسانی هستند؟
چه رفتاری دارند؟
چگونه انتخاب می کنند؟
چگونه خرید میکنند؟
پس از خرید چه میکنند؟
ارتباط ما با آنها باید چگونه باشد؟
5-2 رقبا
رقبای شما چه جایگاهی دارند؟
شما نسبت به رقبا چه جایگاهی دارید؟
برنامه بازاریابی و فروش رقبا چیست؟
5-3 فروش
روش های فروش و بازاریابی محصول چگونه باشد؟
چگونه مشتریان را ترغیب به خرید کنیم؟
5-4 بازاریابی مجازی
مشتریان ما در کجای فضای مجازی هستند؟
به دنبال چه چیزی می گردند؟
چگونه سایت را به آنها معرفی کنیم؟
چطور آنها را ترغیب به خرید از سایت کنیم؟
آیا سایت ما درست کار میکند؟
5-5 بودجه
مقدار هزینه ای که برای هر مشتری احتمالی صرف میکنید چقدر است؟
بودجه رقبا نسبت به جایگاهی که هستند چقدر است؟
5-6 مزیت رقابتی
محصول چطور پرزنت شود؟
چه مزیتی نسبت به محصول رقبا و نگرش مشتریان گفته شود؟
مزیت برای چه طیف از مشتریان قرار داده می شود؟
6- جمع بندی
برنامه بازاریابی مثل یک سفر است که شما قبل از سفر باید برنامه ریزی کنید، حین سفر در مسیر باشید و بعد از آن عملکرد خود و نتایجی که می‌خواستید در این سفر داشته باشید را بسنجید.
هرچه برنامه شما دقیق تر و حرفه ای تر باشد در شرایط سخت شما بهتر می توانید طبق برنامه پیش بروید. اهداف منطقی تر را برای خود برگزینید.
بهترین مدیران بهترین برنامه های بازاریابی را می نویسند
برای اطلاعات بیشتر لطفا مقاله زیر را مشاهده فرمایید:
برنامه بازاریابی سریع ترین راه برای سود دهی کسب وکار
بازاریابی نوعی استراتژی است.
آن را به کار میگیرید تا بازار هدف مورد نظرتان آنقدر شما را بشناسد، دوست بدارد و به شما اعتماد کند که به مشتری و در نهایت به هوادار شما تبدیل شود. همه کارهایی که برای دستیابی به این تغییرات انجام میدهید تاکتیک هستند. شما برای موفق شدن هم به استراتژی نیاز دارید و هم به تاکتیک. اگر برنامه بازاریابی خود را مکتوب کنید، همه افراد قادر است آن را ببینند و با آن کار کنند و شفافیت بیشتری در آنچه شما میخواهید و آنچه بقیه همکاران انجام میدهند بوجود میآید.
بازاریابی کسب و کارهای کوچک باید چنین ویژگی‌هایی داشته باشد:
- قابل ردگیری باشد
- قابل اندازه گیری باشد
- تیتر تبلیغات شما برای مخاطب هدف جذاب باشد
- تبلیغات باید گروه مشخصی از مخاطبین را هدف قرار دهد
- با یک پیشنهاد ارزشمند باید مشتری بالقوه را برای برداشتن گام بعدی ترغیب کنید.
- از مشتری بالقوه بخواهید تا کاری انجام دهد
- پس از اینکه اطلاعات مشتریان بالقوه را به دست آوردید باید در راستای حل مشکلات آنها اطلاعات آموزشی با ارزش در اختیارشان قرار دهید.
- هم چنان به پیگیری سرنخ‌های خود ادامه دهید
به یاد داشته باشید هیچ کس تا خریدی انجام ندهد نمیداند محصول یا خدمات شما تا چه اندازه خوب است.
تصمیم بگیرید که به یک بازاریاب بزرگ تبدیل شوید.
شما باید از مالک کسب و کار به بازاریابی که مالک کسب و کار خویش است تغییر یابید.
برنامه بازاریابی سریع‌ترین و مستقیم ترین راه برای بدست آوردن پول در کسب و کار را به شما نشان میدهد.
چطور میتوان از طریق بازاریابی رشد کرد؟
فرایند بازاریابی مانند یک سفر است که میخواهیم بازار هدف خود را در آن سفر هدایت کنیم. این فرایند دارای سه مرحله متمایز است:
- مشتریان بالقوه
- مشتریان بالفعل
- طرفداران
همان طور که گفته شد فرایند بازاریابی را میتوان به سفر تشبیه کرد در این سفر قصدمان این است کاری کنیم مشتریانی که حتی روحشان هم از وجود ما خبر ندارد به هوادارانی مشتاق تبدیل شوند.
سه مرحله متفاوت در این سفر بازاریابی وجود دارد که مشتریان را در حین گذر از آن هدایت میکنیم
این مرحله عبارتند از
- مرحله اول پیش از بازاریابی
- مرحله دوم حین بازاریابی
- مرحله سوم پس از بازاریابی
به طور مختصر اگر بخواهیم این سه مرحله را توضیح دهیم در مرحله اول کاری میکنیم که مشتری بالقوه ما را بشناسد و به ما علاقه مند شود. در مرحله دوم کاری میکنیم که سرنخ فروش (مخاطبانی که به ما علاقمند شده اند از ما خوششان بیاید و نخستین خریدش را انجام دهد. در مرحله سوم کاری می کنیم که مشتری به ما کاملا اعتماد کند، به طور مرتب از ما خرید کند و ما را به دیگران معرفی کند.
ما در سایت مدیران برتر معتقدیم که به قول فیلیپ کاتلر بازاریابی نوعی نگرش است و تا زمانی که این نگرش از بالاترین سطح یک سازمان مشخص نشود، نمی توان مسیر و هدف درستی برای آن داشت. این نگرش باید به صورت کاملا شفاف مکتوب شود که منابع انسانی ما و شرکای کلیدی ما دچار سردرگمی و ابهام نشوند
برای خواندن بیشتر:
در جایی از این مقاله بازاریابی را به سفر تشبیه کردیم. این سفر را گاهی اوقات به فرآیند بازی هم تشبیه می کنند که ما در مقاله ای جدا به آن پرداخته ایم.
پیشنهاد میکنیم روی تصویر زیر کلیک کنید و مقاله گیمیفیکیشن یا بازی وار سازی را مطالعه فرمایید.
کاربرد گیمیفیکیشن در کسب و کار و بازاریابی
بازی وار سازی یا گیمیفیکیشن چیست؟
امروز میخواهیم کمی در مورد بازی یا بهتر بگوئیم بازی وار سازی صحبت کنیم.
بازی به عنوان یک فرآیند و نه به عنوان یک تفریح صرف.
یعنی یک فرآیندی که شما از جایی شروع میکنید و طبق یکسری انتخاب‌ها که ممکن است درست یا اشتباه باشند یک مسیری را طی میکنید. این مسیر بر اساس قواعد و قوانین از پیش تعیین شده است. در این فرآیند شما بر اساس امتیازهایی که میگیرید، به نتایج دست پیدا میکنید.
مثل فوتبال که قواعد دارد، زمان دارد، داور دارد و برد و باخت آن معلوم است.
یا شطرنج که شما طبق چهارچوبی باید مهر حرکت بدهید که به نتیجه دلخواه برسید.
برای توضیح کامل بازی وار سازی به سایت ویک یپدیا مراجعه کنید یا اینجا کلیک کنید
حالا بریم سراغ گیمیفیکیشن (نمیدانم چرا اینقدر اسم طولانی دارد) این لغت را بازی وارسازی ترجمه کرده اند. بازی وار سازها، فرآیندی را برای آن دسته از فعالیت‌هایی که ذاتاً بازی نیستند طراحی میکنند. و با این کار به آن فعالیت جذابیت میدهند
در بازی وار سازی رفتار بازیکنان (مشتریان/ مخاطبان) را هدایت می کنیم
بازی وار سازی در عمل:
فرض کنید شرکتی، یک سبد محصول دارد مثل شرکت تولید مواد بهداشتی (شامپو صابون و …) که محصولاتش با رقبا تفاوت چندانی ندارد (به قول فیلیپ کاتلر اینجا شروع بازاریابی است)
فیلیپ کاتلر: بازاریابی زمانی شروع می شود که محصول شما با محصول رقیب شما تفاوت چندانی نداشته باشد و مشتری بتواند بین شما و رقیب انتخاب کند.
شرکت که با تحقیقات بازار به این نتیجه رسیده که تقریباً مشتریان هر کدام از محصولهایی که دارد متفاوت هستند. مثلاً
مشتریان شامپو، آقایان ۳۰ تا ۴۰ سال
مشتریان صابون، خانمهای ۴۰ تا ۵۰ سال و …
این شرکت تصمیم می گیرد از یک استراتژی بهره ببرد که هر دسته از مشتریانش محصولات دیگری را هم بخرند. این استراتژی را بازی وارسازی خرید مشتریان مینامیم.
اکنون مشتریان می شوند بازیکن و خرید همه سبد محصول، می شود نتیجه بازی.
حالا باید یک سری قواعد و قوانین پاداش و فشارهایی را طراحی کنیم (مکانیزم بازی) که در آن اول از همه بازیکن وارد بازی شود و سپس این بازی را ادامه بدهد. باید از بازیکن مواظبت کنیم که برای ادامه این بازی هیجان داشته باشد نه این که خسته شود یا ببیند خیلی با نتیجه فاصله دارد و کلا بیخیال ادام بازی (خرید) شود.
مکانیزم بازی: به قواعد و قوانینی که در بازی برای بازیکن ها گنجانده می شود
در بازی وارسازی ما فرآیندی را برای تغییر رفتار بازیکنان (مشتریانمان/ مخاطبانمان) طراحی میکنیم که در حین این فرایند هم آنها از بودن در این مراحل و حصول نتیجه لذت ببرند و هم از فعال شدن مشتریان و تبدیل شدن مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل بهره ببریم.
مدل های بازی وار سازی:
بازی وار سازی به دو دسته کلی تقسیم میشود:
- درون سازمانی
- برون سازمانی
درون سازمانی برای تیم سازی، رول پلی (Rule play)، ارتقاء سطح کارمندان، ارتباطات بهتر با شرکای کلیدی یا توزیع کنندگان
برون سازمانی برای شبکه سازی، نرخ تبدیل مشتری، فروش بیشتر و … است
در مقاله های بعدی بیشتر در رابطه با این موضوع صحبت میکنیم
استارباکس چگونه کار میکند؟
استارباکس شرکتی است که سالهاست خود را به عنوان یک رهبر برند در جهان در بازار قهوه جایگاه یابی می کند. از زمان تأسیس آن در سال 1971، آنها موفق به گسترش تقریباً 23450 فروشگاه خرده فروشی در 65 کشور مختلف شده اند و یکی از اولین شرکت هایی است که Wi-Fi رایگان ارائه می دهد. ارزش پیشنهادی آن نه تنها با یک محصول خوب و خدمات بی عیب و نقص به مشتری، بلکه با تدارکات، عملیات، زیرساختها، توسعه فناوری و تأمین آن نیز تعریف میشود.
استارباکس استراتژی خود را بر این اساس ایجاد می کند طوری که مشتری عاشق آنها شود. از لحظه ورود به محل، جذابیت رایحه قهوه وجود دارد.
استراتژی دیجیتال آن نیز به یک مدل بازاریابی احساسی تبدیل شده است.
این نوع بازاریابی، ، با هدف بودن در قسمتی از روز آنها، از طریق شبکه های اجتماعی و سایر ابزارهای دیجیتال به دنبال ایجاد ارتباط با مشتری است.
با استفاده از این مدل، استارباکس جامعه ای وفادار به خود ایجاد کرد
و این شرکت تلاش خود را انجام داد که به نیازهای برآورده نشده مشتریان خود پاسخ دهد.
اغلب مردم ترجیح میدهند یک فنجان قهوه به عنوان یک تجربه احساسی بخرند و نه تنها به عنوان دریافت یک محصول.
از استراتژی بازاریابی استارباکس چه چیزی می توانیم یاد بگیریم؟
شخصیت مشتریان هدف خود را بررسی کنید
متغیرهای مشتری خود را ارزیابی کنید، مانند وضعیت اقتصادی، محیط اجتماعی، چه سرگرمی هایی دارند و غیره.
دانستن اینکه مشتری چگونه فکر میکند و دانستن اینکه به دنبال چه چیزی است، به شما کمک می کند محتوایی تولید کنید که برای آنها معنی دار و جالب باشد.
در زمان مناسب و به روش صحیح.
با شناختن مشتریان خود ماندگاری آنها را در برند خود ارتقاء میدهید و در نهایت آنها راحتتر پیروان وفادار شما می شوند.
بر روی ارزش پیشنهادی خود را کار کنید
شما می توانید مزایای محصول یا خدمات خود را شرح کنید. ولی اگر تلاش خود را منوط به محصول خود کنید و نه بر اساس تجربیاتی که مشتری شما هنگام و یا بعد از استفاده از آن دارد، کاهش فروش اجتناب ناپذیر می شود.
ارزش استارباکس تجربه نوشیدن قهوه در یک محیط متفاوت است.
بنابراین “تجربه استارباکس” حتی گاهی قهوه نمیفروشد، بلکه یک تجربه شاد را به فروش می رساند.
یک تجربه فراموش نشدنی برای مشتری خود ایجاد کنید
همانطور که قبلاً اشاره کردیم، تجربه مشتری همیشه باید در درجه اول باشد و استارباکس به طور شگفت انگیزی هم از نظر واقعی و هم از نظر دیجیتالی کار می کند. استارباکس یک تجربه زندگی را به شما میفروشد که شما را به لذت بردن از آن و به اشتراک گذاشتن آن با دوستانتان دعوت می کند. ارتباط با مصرف کنندگان از طریق همه کانال ها باعث میشود کاربران شما اهمیتی را که برای شرکت دارند درک کنند. به یاد داشته باشید:
مشتری راضی می تواند سفیر برند شما شود و مشتری ناراضی می تواند برای تجارت شما بحران ایجاد کند.
به درستی از فضای مجازی استفاده کنید
استارباکس میلیونها دنبال کننده در شبکه های اجتماعی خود دارد که در آن آنها از طریق گفتگوهای آزاد با مشتریان خود ارتباط برقرار می کنند تا داستانها، ایدهها، پیشنهادات یا نظرات خود را به اشتراک بگذارند، عکس ها را به اشتراک بگذارند یا محتوایی جالب ایجاد کنند.
به طور کلی فیلمهای استارباکس در یوتیوب، مربوط به قهوه یا محتوای ارزشمندی از جمله: ریشه های مختلف ترکیبات قهوه یا داستان کشاورزان است به جای اینکه بیش از حد روی برند یا محصولات آنها تمرکز کنند.
نتیجه:
از نظر استارباکس ، دانستن سلایق و ترجیحات مصرف کنندگان آن به آنها امکان می دهد محتوای ارزشمندی را در تمام فضای مجازی خود به اشتراک بگذارند. با بهبود هر روز، استارباکس به دنبال کنندگان خود نشان میدهد که آنها چقدر برایشان مهم هستند، مصرف کنندگان می بینند که چگونه نظرات آنها به چشم میآید.
ایجاد احساس تعلق.
استارباکس با هدف ایجاد تعامل بیشتر با آنها از تصاویری جذاب برای احساسات، سلیقهها و حواس کاربران استفاده میکند. در ژوئن 2010 ، استارباکس بر اساس طرفداران فیس بوک، دنبال کنندگان توییتر و مشترکان YouTube محبوب ترین برند مصرف کننده رسانههای اجتماعی جهان شد.
در پایین چند نمونه از قهوه هایی که استارباکس میسازد را گذاشته ایم شاید خواستید در خانه آماده کنید 🙂
